獲取產(chǎn)品演示啤酒經(jīng)銷商被遺忘的決勝力量——記華潤雪花“火尖槍”游學(xué)會之后
作者：炫夢智能點擊：248 時間：2025-07-21 16:22:04
曾幾何時，啤酒行業(yè)彌漫著一種“配送無用論”的思潮。認(rèn)為配送是成本“毒瘤”，必須割掉外包，堅信“銷售為王”——只要拿到訂單，便萬事大吉。在那個競爭尚不白熱化的時代，這種觀點或許有其生存土壤。
然而，時移勢易！今天的市場已是一片紅海，每個角落都充斥著激烈的競爭，啤酒行業(yè)豈能獨善其身？當(dāng)初鼓吹“配送無用論”的專家們，恐怕是嚴(yán)重低估了啤酒流通環(huán)節(jié)的復(fù)雜性與終端服務(wù)的決定性作用。
終端戰(zhàn)場：不是單打獨斗，而是團(tuán)隊作戰(zhàn)！
我們與終端店（無論是現(xiàn)飲店還是非現(xiàn)飲店）的每一次接觸，本質(zhì)上都是兩個關(guān)鍵角色在發(fā)揮作用： 1、銷售人員： 負(fù)責(zé)攻城略地，拿下訂單。 2、配送人員： 負(fù)責(zé)履約交付，并執(zhí)行關(guān)鍵的終端維護(hù)與服務(wù)。 試想一下：如果你的團(tuán)隊只派出“銷售人員”這一個角色去戰(zhàn)斗，而競爭對手派出了“銷售+配送”兩個角色協(xié)同作戰(zhàn)。這無異于戰(zhàn)場上“2打1”，誰獲勝的幾率更大？答案不言而喻。所謂的“以少勝多”，在商業(yè)的持久戰(zhàn)中往往是神話。真實的勝利法則，是“以多勝少”——更全面的服務(wù)，更深入的觸達(dá)，更緊密的協(xié)作！ 我們都深知一個殘酷的現(xiàn)實：終端不動銷，一切皆空談！ 沒有持續(xù)動銷的訂單，只是一次性交易，甚至可能演變成災(zāi)難性的退貨——退回的可能是臨期品，更可能是過期品。這導(dǎo)致表面“歌舞升平”，實則“一地雞毛”，經(jīng)銷商利潤被嚴(yán)重侵蝕，品牌形象受損。 配送，正是維系動銷、避免虛假繁榮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)： 配送人員是終端庫存的“第一目擊者”。他們不僅僅是送貨，更是終端庫存的實時監(jiān)控者。 精準(zhǔn)補(bǔ)貨，避免缺貨/壓貨：通過日常接觸，配送員能直觀了解各單品的實際流速，結(jié)合公司系統(tǒng)數(shù)據(jù)，主動建議合理的補(bǔ)貨品項和數(shù)量，避免暢銷品缺貨（損失銷售）或滯銷品過度壓貨（導(dǎo)致臨期/過期風(fēng)險）。 處理臨期預(yù)警：在送貨、理貨過程中及時發(fā)現(xiàn)臨期品，第一時間反饋給銷售或公司，爭取在過期前通過促銷等手段消化掉，減少終端和經(jīng)銷商雙方的損失。 新品推廣的“地面雷達(dá)”：新品上架后，配送員能快速反饋終端接受度、陳列位置優(yōu)劣、競品反應(yīng)等一線信息，為銷售策略調(diào)整提供即時依據(jù)。 配送人員將貨品送達(dá)后，其價值遠(yuǎn)未結(jié)束。他們是終端陳列的即時維護(hù)者和執(zhí)行者： 1、冰柜霸權(quán)爭奪：若冰柜是經(jīng)銷商投入費用的專屬陣地，配送員會立刻將貨品放入最佳冷儲位置，并毫不留情地清理掉違規(guī)出現(xiàn)的競品，確保品牌“冷”影響力最大化。 2、擺臺陳列捍衛(wèi)：發(fā)現(xiàn)協(xié)議規(guī)定的擺臺/堆頭陳列貨品不足或被挪動，配送員會立即動手補(bǔ)充、整理、復(fù)位，讓品牌形象時刻保持飽滿、醒目。 3、專營滲透的“軟實力”：即使在非專營店，發(fā)現(xiàn)吧臺有競品，配送員也能利用建立的客情，以輕松但堅定的方式（“老板，咱家的好酒該上C位啦！”）爭取更好的陳列位。 4、銷售機(jī)會的“發(fā)現(xiàn)者”：完成上述動作后，配送員基于對庫存和動銷的了解，能自然地建議追加訂單（“老板，看這架勢，這10箱估計撐不到周末，再來點？”），直接推動即時的增量銷售。 5、無處不在的“觸點”創(chuàng)造者：核心在于——我們無法控制顧客何時進(jìn)店，但能確保顧客進(jìn)店后，在多個關(guān)鍵消費場景（冰柜、吧臺、堆頭、貨架）都能方便地看到、隨手拿到我們的產(chǎn)品。 配送員正是這個“多觸點”布局的關(guān)鍵執(zhí)行者。 外包之殤：外包配送人員的目標(biāo)是“送達(dá)即完成”，誰會關(guān)心你的冰柜霸權(quán)、陳列飽滿度、銷售機(jī)會？他們只對“簽收單”負(fù)責(zé)。 價格執(zhí)行的“監(jiān)督員”：配送員在終端能直接看到產(chǎn)品的實際零售價。他們是第一時間發(fā)現(xiàn)終端違反公司定價政策（如低價傾銷、高價滯銷）的“眼睛”。發(fā)現(xiàn)問題及時反饋，便于銷售或管理層快速干預(yù)，維護(hù)價格體系穩(wěn)定，保護(hù)各方利潤。 競品情報的“采集器”：在送貨過程中，配送員能自然地觀察記錄競品的促銷價格、新品動向、終端政策等一手市場情報，為公司的競爭策略提供信息支持。 臨期調(diào)價的“執(zhí)行者”：對于需要做臨期降價處理的商品，配送員往往是具體通知終端、更換價簽、確保執(zhí)行到位的最終環(huán)節(jié)。 1、空瓶/包裝物回收：這不是小事！這是巨大的服務(wù)痛點。自有配送團(tuán)隊會主動、定期、高效地回收空瓶、紙箱等，解決終端存儲空間問題和押金壓力。外包人員往往推諉拖延，終端積累的怨氣最終會轉(zhuǎn)化為訂單的流失——“換一家進(jìn)貨算了！” 2、破損處理與客訴響應(yīng)：送貨途中或終端發(fā)現(xiàn)的破損，自有配送員能現(xiàn)場確認(rèn)、快速上報、及時調(diào)換，展現(xiàn)負(fù)責(zé)態(tài)度。外包人員常因權(quán)責(zé)不明而推卸，導(dǎo)致終端不滿積累。 3、配送時效與靈活性：尤其對于經(jīng)營到深夜的現(xiàn)飲店，清晨送貨會吃閉門羹。擁有良好客情的自有配送員，甚至能獲得店老板信任，拿到鑰匙進(jìn)行非營業(yè)時間自主送貨（拍照留證），極大提升效率，降低配送成本（無需反復(fù)跑空、等待）。外包人員頻繁更換，信任難以建立，只能“隨叫隨到”，成本高企。 4、小修小補(bǔ)的“及時雨”：有時還能幫終端解決些小問題（如幫忙搬下重物、告知個信息等），這些“超預(yù)期”的小服務(wù)是建立深厚客情的重要加分項。 促銷物料/贈品的精準(zhǔn)投遞：促銷活動成功的關(guān)鍵在于物料（海報、桌卡、價格牌）、贈品（開瓶器、酒杯、促銷品）能否準(zhǔn)時、足量、正確地送達(dá)終端并布置到位。配送員是這“最后一公里”的關(guān)鍵執(zhí)行者。 促銷信息的“宣講員”：在送貨時，配送員可以簡明扼要地向終端老板或關(guān)鍵人員再次說明本次促銷的核心內(nèi)容（時間、政策、要求），確保信息傳達(dá)無誤，提高終端配合度。 促銷執(zhí)行的“檢查員”：檢查促銷物料是否張貼在約定位置、促銷價格是否標(biāo)出、促銷品是否按要求擺放或發(fā)放。發(fā)現(xiàn)問題可現(xiàn)場提醒或反饋。 促銷庫存的“保障者”：密切關(guān)注促銷品的動銷情況，主動提醒補(bǔ)貨，避免促銷期間斷貨，最大化活動效果。 活動反饋的“收集者”：收集終端對促銷活動的直觀感受、消費者反應(yīng)、競品應(yīng)對等，為評估活動效果和后續(xù)優(yōu)化提供依據(jù)。 結(jié)論：配送——從成本中心到價值中心 將配送視為戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，投入資源建設(shè)專業(yè)的自有或高度可控的配送團(tuán)隊，賦予其更全面的職責(zé)和服務(wù)意識，絕非增加成本，而是提升效率、降低綜合運營成本（減少退貨、損耗、客戶流失）、增強(qiáng)終端掌控力、最終提升銷售質(zhì)量和利潤水平的必然選擇。 忘掉“配送無用論”吧！擁抱你的配送團(tuán)隊，賦能他們，讓他們成為你在終端戰(zhàn)場上并肩作戰(zhàn)、不可或缺的“黃金搭檔”！ 這才是啤酒經(jīng)銷商在紅海中突圍、建立持久競爭優(yōu)勢的明智之道。